Прибыль — один из главных показателей бизнеса. Но случается, что она перестаёт расти. Чаще всего, чтобы справиться с этой ситуацией, предприниматели инвестируют, вкладывают ещё больше денег из своего кармана, думают, что за счёт этого расширения прибыль будет расти. При этом упускают способы, которые позволяют увеличивать прибыль быстро и без каких-либо вложений. О них я и расскажу в этой статье.
Способ № 1
Способ очевидный, но непопулярный. Ваши маркетологи и продавцы будут возмущены: «Как так?! Ведь у конкурентов дешевле! У нас никто не купит». Я слышу подобные фразы постоянно. Но существует инфляция, растут расходы на зарплаты, увеличивают цены подрядчики и поставщики.
Большинство компаний не корректируют цены своевременно. Они долго терпят, оправдывая своё бездействие кризисом и ситуацией на рынке. А затем рубят с плеча, когда понимают, что цены никак не сходятся с себестоимостью товаров (услуг). Поднимают цены сразу на 20%, а то и больше. В результате начинаются проблемы с маркетингом и продажами.
Нужно постоянно работать над ценообразованием, вести аналитическую работу. Регулярно поднимайте цены на несколько процентов, тяните их вверх постепенно. Тогда не будет слома в бизнес-процессах, связанных с маркетингом и продажами. Изменится точка зрения сотрудников. Ведь в большинстве своём повышение цен — не внешняя, а внутренняя проблема. Прежде всего это демотивирует сотрудников департамента маркетинга и продаж. Как следствие, они не могут убедить клиентов.
Нормально поднимать цены на 5–10% раз в несколько месяцев. Это пропорционально инфляции, общему росту расходов и персонала.
Способ № 2
Какую бы компанию мы ни взяли (торговую, производственную, консалтинговую), каждая имеет спектр товаров, услуг. И часть из продуктов иногда неоправданно убыточна, а мы даже этого не замечаем.
Я постоянно мониторю продуктовую линейку Visotsky Consulting и добиваюсь того, чтобы мы не предоставляли убыточные услуги. Регулируйте эту область, чтобы оставались только «локомотивы» в генерировании прибыли.
Часто низкоприбыльные продукты (услуги) хорошо продаются, их легко рекламировать. Никто не обращает на это внимания, пребывая в иллюзии, что в компании хороший денежный поток. Но чем больше убыточных услуг мы предоставляем, тем больше обязательств компании создаём. И когда-нибудь они сыграют злую шутку с бизнесом.
Чтобы с этим справиться, нужно считать маржинальность по каждому товару или услуге, сравнивать, это юнит-экономика. Нельзя позволять, чтобы в угоду денежному потоку прожигались ресурсы.
Способ № 3
Сразу возникает вопрос о том, где взять на неё деньги. Вы просто должны сделать рекламу обязательной статьёй расходов. Ровно так же, как с налогами, арендой, зарплатой. Сделайте так, чтобы компания не могла не выделить деньги на рекламу. Нужно изменить точку зрения руководителей в этом отношении.
Чтобы увеличить прибыльность в сложные времена, нужно больше клиентов. Бесконечно отжимать существующих клиентов — это трудоёмко и сложно, поэтому должен быть постоянный приток новых лидов. Таким образом, нужно инвестировать часть заработка компании в рекламу.
Оптимально тратить на рекламу 10% от оборота. Многих владельцев это шокирует. Я знаю тех, кто тратит 0,5–1% от оборота. Но этого недостаточно для быстрого развития. Если вы хотите увеличивать компанию, то должны увеличивать и расходы на рекламу.
Способ № 4
В большинстве компаний сотрудники не работают достаточно эффективно. Они не планируют работу, отклоняются от поставленных приоритетов, так как руководители их не контролируют. Неорганизованность приводит к ошибкам, а исправлять их — долго и дорого. Чтобы повысить эффективность, используйте простые инструменты управления.
У одного из наших клиентов компания, которая занимается продажей запчастей для ремонта бытовой техники. За год до того, как он обратился в Visotsky Consulting, его доход вырос, но упала эффективность. Не было разделения на оборотные и необоротные средства, не вёлся учёт расходов.
После внедрения инструментов из компании ушли неэффективные люди. При том, что количество сотрудников уменьшилось с 52 до 40 человек, доход вырос на 10%. И ключевые показатели компании сменили тренд с падающего на растущий.
Способ № 5
Этот способ очень эффективен, я пользуюсь им уже на протяжении 15 лет. Нужно привлекать к управлению финансами топ-менеджеров компании, которые близки к областям, где тратятся и зарабатываются деньги.
Уверен, что для многих предпринимателей это прозвучит странно, но я уже 15 лет не вовлечён в управление финансами. Это делает команда руководителей. Каждую неделю они собираются и рассматривают все заявки на выделение средств, в том числе и на заработную плату, аренду, налоги, рекламу. Они сопоставляют всё с планами и текущей ситуацией, решают, на что потратить деньги, чтобы доход и прибыль выросли. А директора и офис владельца просто одобряют директиву, принятую руководителями.
Вывод
Ключевые способы снизить затраты: поднимать цены, мониторить продуктовую линейку, усиливать рекламу, повышать продуктивность сотрудников с помощью инструментов управления. И самый эффективный, по моему опыту, способ — привлекать руководителей подразделений к управлению финансами.
Именно они видят решения, которые я бы как предприниматель не увидел. Например, если сломалось оборудование, то я бы подумал, что нужно заказать дорогостоящий ремонт или купить новое. Но топ, близкий к этой области, может предложить решение, которое обойдётся в три раза дешевле. Привлекать руководителей к управлению финансами — нормальная и здоровая модель, ведь предприниматели не настолько хорошо разбираются в деталях деятельности подразделений.
Топ новости
