Прибуток — один із головних показників бізнесу. Але трапляється, що вона перестає рости. Найчастіше, щоб впоратися з цією ситуацією, підприємці інвестують, вкладають ще більше грошей зі своєї кишені, думають, що рахунок цього розширення прибуток зростатиме. При цьому упускають способи, які дозволяють збільшувати прибуток швидко і без будь-яких вкладень. Про них я й розповім у цій статті.
Спосіб №1
Спосіб очевидний, але непопулярний. Ваші маркетологи та продавці будуть обурені: «Як так?! Адже конкуренти дешевші! У нас ніхто не придбає». Я чую такі фрази постійно. Але існує інфляція, зростають витрати на зарплати, підвищують ціни підрядники та постачальники.
Більшість компаній не коригують ціни своєчасно. Вони довго терплять, виправдовуючи свою бездіяльність кризою та ситуацією на ринку. А потім рубають із плеча, коли розуміють, що ціни ніяк не сходяться із собівартістю товарів (послуг). Підіймати ціни одразу на 20%, а то й більше. В результаті починаються проблеми з маркетингом та продажами.
Потрібно постійно працювати над ціноутворенням, вести аналітичну роботу. Регулярно підіймати ціни на кілька відсотків, тягніть їх поступово. Тоді не буде зламу в бізнес-процесах, пов'язаних з маркетингом та продажами. Зміниться думка співробітників. Адже здебільшого підвищення цін — не зовнішня, а внутрішня проблема. Насамперед це демотивує співробітників департаменту маркетингу та продажів. Як наслідок, вони не можуть переконати клієнтів.
Нормально підіймати ціни на 5-10% раз на кілька місяців. Це пропорційно до інфляції, загального зростання витрат і персоналу.
Спосіб №2
Хоч би яку компанію ми взяли (торгову, виробничу, консалтингову), кожна має спектр товарів, послуг. І частина продуктів іноді невиправдано збиткова, а ми навіть цього не помічаємо.
Я постійно моніторю продуктову лінійку Visotsky Consulting та домагаюся того, щоб ми не надавали збиткових послуг. Регулюйте цю область, щоб залишалися лише локомотиви у генеруванні прибутку.
Часто низькоприбуткові продукти (послуги) добре продаються, їх легко рекламувати. Ніхто не звертає на це уваги, перебуваючи в ілюзії, що у компанії добрий грошовий потік. Але що більше збиткових послуг ми надаємо, то більше зобов'язань компанії створюємо. І колись вони зіграють злий жарт із бізнесом.
Щоб з цим впоратися, потрібно вважати маржинальність по кожному товару чи послузі, порівнювати це юніт-економіка. Не можна дозволяти, щоб на догоду грошовому потоку пропалювали ресурси.
Спосіб №3
Відразу виникає питання про те, де взяти на неї гроші. Ви просто повинні зробити рекламу обов'язковою статтею видатків. Так само як з податками, орендою, зарплатою. Зробіть так, щоб компанія не могла не виділити гроші на рекламу. Потрібно змінити думку керівників у цьому плані.
Щоб збільшити прибутковість у складні часи потрібно більше клієнтів. Нескінченно віджимати існуючих клієнтів — це трудомістко і складно, тому має бути постійна притока нових лідів. Таким чином, потрібно інвестувати частину заробітку компанії у рекламу.
Оптимально витрачати рекламу 10% від обороту. Багатьох власників це шокує. Я знаю тих, хто витрачає 0,5–1% обороту. Але цього замало швидкого розвитку. Якщо ви хочете збільшувати компанію, то маєте збільшувати й витрати на рекламу.
Спосіб №4
У більшості компаній працівники не працюють досить ефективно. Вони не планують роботу, відхиляються від поставлених пріоритетів, адже керівники їх не контролюють. Неорганізованість призводить до помилок, а виправляти їх довго і дорого. Щоб підвищити ефективність, використовуйте прості інструменти керування.
В одного з наших клієнтів компанія займається продажем запчастин для ремонту побутової техніки. За рік до того, як він звернувся до Visotsky Consulting, його прибуток зріс, але впала ефективність. Не було поділу на оборотні та необоротні кошти, не провадився облік витрат.
Після впровадження інструментів із компанії пішли неефективні люди. При тому, що кількість співробітників зменшилася з 52 до 40 осіб, прибуток зріс на 10%. І ключові показники компанії змінили тренд з падіння на зростальний.
Спосіб №5
Цей спосіб дуже ефективний, я користуюся ним уже протягом 15 років. Потрібно залучати до управління фінансами топменеджер компанії, які близькі до областей, де витрачаються та заробляються гроші.
Впевнений, що для багатьох підприємців це прозвучить дивно, але вже 15 років я не залучений до управління фінансами. Це робить команда керівників. Щотижня вони збираються та розглядають усі заявки на виділення коштів, у тому числі і на заробітну плату, оренду, податки, рекламу. Вони зіставляють все з планами та поточною ситуацією, вирішують, на що витратити гроші, щоби прибуток і прибуток зросли. А директори та офіс власника просто схвалюють директиву, прийняту керівниками.
Висновок
Ключові засоби знизити витрати: підіймати ціни, моніторити продуктову лінійку, посилювати рекламу, підвищувати продуктивність співробітників за допомогою інструментів управління. І найефективніший, на мій досвід, спосіб — залучати керівників підрозділів до управління фінансами.
Саме вони бачать рішення, які б я як підприємець не побачив. Наприклад, якщо зламалося обладнання, то я подумав би, що потрібно замовити дорогий ремонт або купити нове. Але топ, близький до цієї області, може запропонувати рішення, яке обійдеться втричі дешевше. Залучати керівників до управління фінансами — нормальна та здорова модель, адже підприємці не настільки добре розуміються на деталях діяльності підрозділів.
Топ новини
