Вы приезжаете на встречи с потенциальными американскими партнёрами или клиентами. Вам отвечают на письма, вежливо общаются, наливают кофе, провожают — но никакого бизнеса нет. Вас будто разделяет невидимый барьер. Не понятно, что у американцев в голове: они выглядят странными и даже лживыми. Но есть конкретные причины, почему американцам трудно делать бизнес с людьми из посткоммунистических стран. Расскажу о них в статье.
Среди моих друзей и клиентов много этнических американцев. Они родились и выросли в разных уголках США. Мой друг, специалист по культуре, помог провести опрос. Я хотел выяснить, что на самом деле американцы думают о предпринимателях, сотрудниках и партнёрах из посткоммунистических стран. У американцев недоверительное отношение к тем, кто говорит на русском языке.
При этом, если вы зададите подобный вопрос вашему знакомому из Америки, то вряд ли получите честный и прямой ответ на этот вопрос. Это особенности американской культуры — вежливое отношение ко всем людям, кем бы они не являлись. В этой культуре вообще нет места критике. Если вы кому-то не нравитесь, прямо об этом не скажут. Не потому что бояться обидеть — просто это не соответствует культуре.
Разберёмся, почему американцы не хотят работать с предпринимателями из Украины, и как это преодолеть.
Причина № 1. Неправильное позиционирование
Это неправильное представление себя, неправильный внешний вид и манеры. У бизнесменов из посткоммунистических есть точка зрения: чтобы выжить в этом мире, нужно быть сильным и выглядеть соответствующе. Сила проявляется в том, что ты кажешься твёрдым, уверенным в себе. И только так добиваешься того, что хочешь.
Если вы хотите работать с американцами, то должны быть прежде всего приятным в общении. Никто не говорит о том, что нельзя быть внутренне сильным или брутальным. Но американцы не должны чувствовать угрозу или жёсткость от вас. В США культура развитого потребления — здесь везде есть альтернатива и конкуренция. Они не будут работать с тем, кто им неприятен.
Причина № 2. Открытость в общении
С точки зрения поиска решения у американцев принято говорить всё начистоту. Один из ярких примеров — «small talk». Например, вы стоите в очереди, и интересуетесь у людей рядом, зачем они пришли, как дела у них и их детей. Это непривычно для тех, кто вырос в посткоммунистических странах. Но если вести себя по-другому, американцам покажется, что вы хотите скрыть факты о себе.
Это касается, в том числе и бизнес-среды. Если вы не проявляете открытость, то выглядите опасно.
Причина № 3. Американцы думают, что мы любим создавать неприятности
Согласно опросу, американцы считают, что нам нравится доставлять боль и страдания окружающим, причём специально их создавать. Человек с такой точкой зрения точно не захочет быть вашим партнёром или клиентом. Только если преимущества работы с вами будут запредельными.
Сами американцы стараются не расстраивать других людей. Если руководителю нужно указать сотруднику на недостатки, то он перед этим даст много подтверждений, и выскажет критику в мягкой форме. И сотрудник поймёт, над чем ему нужно работать. А вот русскоязычный человек воспримет подобное исключительно как похвалу и, скорее всего, даже не обратит внимания на вкрапления критики.
Так что если вы хотите, чтобы американцы вас правильно воспринимали, нужно уменьшить уровень критичности.
Причина № 4. Язык символов
Ещё одна причина, которая создаёт культурный барьер и невозможность сотрудничать. То, что красиво для русскоговорящего, выглядит странным и чуждым для американца. Они привыкли к другому оформлению и цветам.
Выходя на американский рынок, моя компания потратила много денег зря, прежде чем поняла эту особенность. Единственный рецепт: работа с местными дизайнерами, выросшими в американской культуре.
Причина № 5. Американцы думают, что мы «мутные» и «неконкретные»
Я был на вечеринке для предпринимателей. Познакомился с русскоговорящим бизнесменом из посткоммунистической страны. Я рассказал о своём бизнесе: что помогаю владельцам бизнеса налаживать управление, разрабатывать стратегию, чтобы зарабатывать больше денег. И спросил, чем занимается он.
Он ответил, что его сфера — обслуживание промышленных предприятий. Я попросил уточнить: что конкретно они делают? Может быть, печки ремонтируют, меняют датчики, чинят электронику. Пришлось доставать из него информацию клещами. Если бы на моём месте был американец, он бы подумал, что человек специально «темнит», а значит, работать с ним не нужно.
Что делать
Американцы растут в атмосфере простоты и конкретики. Чтобы произвести впечатление на русскоговорящего, нужно объяснить рынок, глобальные условия, законы в этой области. И только потом переходить к конкретике. Но американцам нужно сразу сказать: «Мы меняем термодатчики на разных видах оборудования, и вот как мы предлагаем вам на этом сэкономить». Если им интересно, потом можете подробно рассказать о рынке, экологии и т.д.
Итог
Вот 5 причин, которые мешают налаживать сотрудничество с американцами:
1. Неправильное позиционирование, желание казаться «жёстким»;
2. Отсутствие открытости в общении;
3. Точка зрения американцев, что мы любим приносить боль и страдания;
4. Другой язык символов и подходы в дизайне;
5. Неумение конкретно говорить о своём бизнесе.
Чтобы не выглядеть в глазах американцев «мутным», научитесь рассказывать о себе максимально конкретно. Иначе вы сразу создадите о себе неправильное впечатление, и с вами никто не захочет иметь дела.
Топ новости
