Две конференции, DistributionMaster-2022 & PrivateLabel-2022 прошли 28 октября

В Киеве прошли традиционные ежегодные Конференции «DistributionMaster-2022: Новая реальность – вызовы и решения» и «PrivateLabel-2022: Новые векторы в развитии ВТМ – украинский и зарубежный опыт»

Это единственные в Украине специализированные встречи для профессионалов всех подразделений дистрибуции, производителей, сетей и партнеров.

Организатором конференций выступила В2В медиа-группа TradeMasterGroup , а участниками стали более 250 владельцев и топ-менеджеров розничных сетей Украины, ведущие производители и импортеры товаров FMCG.

Распределение участников по отраслям выглядело так:

- производители – 59%;

- смежная отрасль (логистика, IT, оборудование, консалтинг и т.п.) – 12%;

- ритейлеры – 15%;

- дистрибьютор – 13%;

- СМИ – 1%.

Распределение аудитории по уровню менеджмента выглядело следующим образом:

- коммерческие директора – 21%;

- менеджеры по продажам – 20%;

- СЕО, СОО, директора – 16%;

- руководители по сбыту – 12%;

- руководители направления ВТМ – 10%;

- руководители по развитию – 8%;

- руководители по маркетингу – 6%;

- бренд-менеджеры – 5%;

- Key Account Manager – 2%;

- владельцы бизнеса – 2%.

Партнерами конференции стали компании:

Партнер по аренде коммерческой техники – Райдер Україна 

Партнер Конференции – Компания ХАММЕР

Энергетический Партнер – Энергум

Партнер Безопасности – A 1 Security Group

Партнер Кофе-Брейка  – Coffein

Трансформационный Партнер  – YouCoach

Конференция проходила параллельно в двух тематических залах: DistributionMaster и Private Label.

В начале мероприятия со вступительной речью к участникам конференции обратился модератор Сергей Цымбал , руководитель департамента обучения и развития персонала «Эпицентр К».

Аналитический блок встречи открыл Максим Машляковский , CEO Foresight & Predictive Analytics с темой "Экономика и потребитель в условиях войны" . Он рассказал, что Украина столкнулась с рекордным падением экономики за все времена независимости, ВПП упал на 37,2%, это сказалось и на беспрецедентном дефиците бюджета, который удается более или менее покрывать исключительно за счет внешних поступлений. Падение производства внутри страны привело к отрицательному торговому балансу – в настоящее время импорт существенно превышает экспорт, впрочем, эта разница медленно начала сокращаться. При этом стабилизировалось состояние украинского бизнеса, улучшились ожидания. Все это происходит на фоне роста потребительской инфляции, которую подогревает девальвация гривны.

Спикер отметил, что потребитель быстро адаптировался к кризисным изменениям. Рост рынка происходил за счет инфляции, в то время как реальное потребление сократилось. Наблюдалось изменение лояльности в сторону торговых точек, а не брендов и рост конкуренции за покупателя.

В конце доклада Максим Машляковский проанализировал динамику ВТМ на рынке FMCG. Падение благосостояния населения будет способствовать росту спроса на ВТМ, нужно не выходить за оптимальный ценовой коридор и расширять ассортимент, заключил он.

Валерий Губарев , директор компании «Независимое Таможенное Агентство», представил доклад «Таможенный безвиз в Украине или предоставляющий ратификация Конвенции о совместном транзите». По его словам, Украина стала 36 страной, которая присоединилась к Конвенции. Таким образом, с 1 октября отечественный бизнес получил право пользоваться теми же упрощениями и преимуществами транзита, что и другие участники. В основе конвенции лежит технология NCTS, связывающая таможенные службы в странах Конвенции, разрешая обмен таможенными данными.

Завершил рассказ спикер объяснением, какие упрощения могут получить украинские трейдеры благодаря использованию системы NCTS.

В зале PRIVATE LABEL сессию начал спикер из Ирландии Malachy o'Connor , IPLC Retail Brands Specialist. Он выступил онлайн с презентацией « Возможности для частных торговых марок – решения, а не продажи» . Спикер обратил внимание, что группы потребителей с разными доходами по-разному реагируют на рост цен, при этом торговые сети переводят инфляцию на плес покупателей. Это создает благоприятные условия для роста более дешевых ВТМ.

Эксперт сделал анализ рынка ВТМ в Европе и подчеркнул, что украинские производители имеют возможность закрепиться на нем благодаря высокому качеству и низкой себестоимости продукции.

В заключение Malachy o'Connor дал несколько советов, как эффективно представить европейским потенциальным клиентам свое предложение.

Выступление Сергея Лотохова , коммерческого директора ООО «Энергум», называлось «Энергум – энергетическая безопасность во времена турбулентности» . «Энергум» – это поставщик электроэнергии и природного газа по всей территории Украины. Компания предлагает бизнесу альтернативную поставку электроэнергии, ремонт и обслуживание сетей и подстанций, организацию системы учета электроэнергии и т.д.

Спикер рассказал, что преимуществом "Энергума" является комфортный персональный подход к клиенту. Компания проводит энергоаудит и дает рекомендации по оптимизации электропотребления, страхует финансовые риски по договору поставки. Каждому клиенту сопровождает персональный менеджер.

Константин Жук , менеджер по качеству, и Алена Штанько , начальница управления ВТМ «Метро Кэш Энд Кери Украина», рассказали о «Выборе локальных производителей и новых возможностях при сотрудничестве под брендом ВТМ сети «Метро» .

«Метро Украина», по словам спикеров, имеет два ключевых приоритета и критерия выбора партнеров и производителей ВТМ: соответствие всемирно признанным стандартам качества и безопасности продукции и ориентация на внедрение и соответствие стандартам устойчивого развития.

Спикеры подробно раскрыли процесс согласования проектов ВТМ и рассказали, почему «Метро» уделяет большое внимание устойчивому развитию ВТМ.

Сергей Петров , коммерческий директор сети супермаркетов РОСТ, привел «Практический кейс создания и продвижения успешной ВТМ сети. От начала до пика популярности» . Спикер рассказал о пути становления ПТМ «Планета Бомверс» – от начала до пика популярности. На примерах из практики он показал, как с более низкой ценой продукция под ВТМ становилась более популярной, чем бренд-лидер и в конце концов приносила больше прибыли.

В завершение выступления прозвучал рассказ о маркетинговых активностях, способствовавших росту популярности новой ВТМ среди покупателей сети супермаркетов РОСТ.

Юрий Нарожный , СЕО сети супермаркетов РОСТ, выступил с темой «Построение эффективного взаимодействия поставщиков и ритейлеров» . Он привел яркий пример коммерции, продажа выгоды. Спикер рассказал об этапах роста торговой сети «РОСТ» – как она превратилась из регионального, потенциально незаметного и проблемного для производителя заказчика в перспективного партнера. На основании этого опыта Юрий Нарожный предоставил мастер-класс по построению эффективных отношений с партнерами в ритейле.

Галина Ободец , директор департамента собственных торговых марок линии магазинов EVA, выступила с докладом «Как создать ВТМ сети, конкурентную известным брендам» .

Спикер подчеркнула, что бренд делает не удачный нейминг и современную упаковку или международные награды. По ее словам, бренд – это эмоции и ассоциации, которые торговая марка формирует у потребителя, отвечая на его ожидания. Она дала несколько советов, как "достучаться" до потребителя. Прежде всего следует изучать покупателя, его предпочтения. Нужно поражать его, например, за счет выпуска лимитированных коллекций продукции. Также важно привлечение экспертов к работе с ВТМ. Не нужно оставлять покупателя наедине – так, на примере магазинов EVA, присутствие консультанта ВТМ в категории «декоративная косметика» увеличивает продажи ВТМ в ТТ до 60%. В то же время нужно работать с персоналом, обучать его работе с ВТМ, мотивировать.

Важной составляющей продвижения ВТМ является привлечение инфлюэнсеров, самостоятельные рекламные кампании, увеличивающие узнаваемость бренда.

В конце доклада спикер рассказала о распространенных ошибках в работе с ВТМ, и дала советы, как их избежать.

Алексей Мущенко , инженер по качеству ВТМ компании «Эпицентр К», презентовал выступление «Система обеспечения качества товаров ВТМ» . Спикер привел детальный перечень пунктов, вместе гарантирующих, что ритейл получит качественный товар ВТМ. Прежде всего, товар должен удовлетворять государственным и международным стандартам и оправдывать ожидания потребителей. Также следует провести аудит производителя – оценить эффективность производственных мощностей и службы контроля качества. Спецификация товара должна быть изложена на бумаге и согласована. Обязательно тестирование продукции перед запуском в продажу. Наконец, последним пунктом является анализ причин рекламации покупателей для планирования улучшения продукции.

Темой выступления Елены Паливоды , руководительницы отдела ВТМ «Ашан Украина», была «Планы по дальнейшему развитию ВТМ у крупных игроков рынка ритейла Украины. Как развивать ВТМ сети в связи с началом войны и в послевоенный период?»

Спикер рассказала, что в «Ашане» продукция ВТМ насчитывает 11 брендов и около 20 тысяч артикулов. В первые дни войны было покрыто только 10% из них. На сегодня эта цифра составляет 95%. Поскольку «Ашан» – часть европейской торговой сети, то удалось быстро запустить импорт товаров. Впоследствии, как только появлялся украинский производитель, импорт прекращался. Крупнейшими импортируемыми странами стали Польша, Румыния, Венгрия и Чехия.

Во время войны произошло изменение в требованиях покупателей к продукции ВТМ. Так, наибольшее развитие наблюдалось в категории "Ready to Eat" и "Ready to Cook".

В конце выступления Елена Паливода дала прогноз развития рынка ВТМ на следующий год. По ее словам, покупатели будут покупать любимые товары, но в меньших количествах и будут искать более дешевые альтернативы. На сегодняшний день на выбор покупки бренд оказывает меньшее влияние, чем цена, хотя влияние еще есть, заключила спикер.

Сессию в зале DISTRIBUTION MASTER начал Роман Веренич , генеральный директор «Савсервис». Он рассказал о « Трансформации дистрибьюторского бизнеса в условиях экономического кризиса и военных действий ». Он сообщил, что война стала серьезным вызовом для бизнеса. Главными факторами, с которыми столкнулась компания, стали потерянные активы, мобилизация работников, проблемы с платежами, импортом и экспортом, инфляция, уменьшение покупательной способности работников.

В таких условиях управление логистикой прошло несколько последовательных этапов – от попытки обуздать хаос – через оценку новой реальности – до оптимизационных проектов. В настоящее время фокус делается на горизонт от 3 до 6 месяцев, тогда как предыдущие стратегии развития отложены «до лучших времен».

Роман Веренич заключил, что управление изменениями – это ключевая компетенция бизнеса ХХІ века, а сам период изменений является периодом возможностей для бизнеса. Во время войны также стало понятно ценность открытых отношений с партнерами и клиентами.

Менеджер по продажам «Райдер Украина» Дмитрий Гевоян представил доклад « Аренда коммерческого транспорта. Преимущества сотрудничества с «Райдером Украина ». Компания "Райдер Украина" предоставляет в аренду украинскому бизнесу американские автомобили Ryder. Парк коммерческой техники Ryder в Украине на сегодняшний день – это более 200 автомобилей, что позволяет нам предоставлять в аренду большое количество разнообразных транспортных средств для перевозки грузов, в том числе электрический грузовой транспорт.

Сотрудничество с «Райдером» означает, что бизнесу нет нужды тратить значительную сумму средств на приобретение транспорта, к тому, компания быстро предоставляет подменное авто на случай ДТП или поломки. Одно из преимуществ – прозрачное ценообразование и отсутствие суммы залога при аренде. При необходимости на автомобиле устанавливается дополнительное оборудование в соответствии с потребностями арендатора.

Траян Некифор , директор департамента логистики Coca-Cola HBC Украина, Армения и Молдова, выступил с темой " Современные модели управления сбытом производителя через систему косвенной дистрибуции и их преимущества ". Спикер рассказал о системе логистики, построенной его компанией Она нацелена на высокую конкурентоспособность по затратам, лучшее обслуживание клиентов в отрасли с акцентом на устойчивое развитие.

Главными задачами логистики Coca-Cola HBC является улучшение клиентского сервиса, уменьшение логистических затрат и оптимизация логистических цепочек.

В конце доклада Траян Никифор рассказал, как стремление к устойчивому развитию помогает выполнить логистические задачи, поставленные компанией.

Максим Гниздовский , коммерческий директор STVgroup, рассказал о «Развитии дистрибуционного бизнеса в условиях войны» . Он рассказал, что с началом войны компания сосредоточилась на трех направлениях: Люди (мониторинг состояния персонала, безопасность и своевременные выплаты), Бизнес (выполнение обязательств, гибкий подход к клиентам и оптимизация расходов) и помощь ВСУ.

После первых недель приспособления к новым условиям компания продолжила развитие – в частности, было заключено соглашение об эксклюзивном импорте ряда известных брендов.

В конце выступления спикер привел «дорожную карту» построения системы сотрудничества с партнерами – от первоначальной заинтересованности до конечного результата выполнения КРи.

Наталья Никитенко , СЕО ООО «Хаммер Маркет», выступила с докладом «Время, когда ценности являются настоящими» . Спикер рассказала, что война изменила понятие ценностей брендов. Потребители стали относиться к брендам как к фактору стабильности, в то же время сами бренды должны быть честными и открытыми к покупателям, понимать их потребности и ограничения. Бренды должны быть примером – управлять изменениями, предоставлять новые предложения и продукты, подчеркнула спикер.

Артем Попенов , директор по производству, логистике и клиентскому сервису ООО «Сандора», презентовал тему «Планирование продаж и эффективное управление запасами в современных условиях» . Он рассказал о вызовах, с которыми столкнулся производитель Pepsico Украина с началом войны. Так, оба завода в Николаеве, ранее обеспечивавших 98% продаж, перестали работать, и весь объем продаж пришлось покрывать за счет импорта. Точность прогнозирования упала с 63% до 28% с лагом в 1 неделю, а уровень клиентского сервиса с 98% снизился до 71% – и все это на фоне непредсказуемого спроса.

Для улучшения планирования спроса еженедельно оценивались реальные будущие продажи с учетом внутренних и внешних ограничений с горизонтом планирования до 8 недель.

В целях улучшения управления запасами компания все время экспериментировала с идеальной матрицей хабов. На сегодняшний день действует модель 3 хаба (2 во Львове 1 в Червонограде). В 22023 году планируется изменение в сорсинге и начало производства в Киеве, где будет действовать 1 хаб.

Также для улучшения планирования продаж была создана команда, целью которой стало сбалансировать остатки на складах, и оперативная реакция на изменение спроса между регионами.

В конце выступления Артем Попенов рассказал, что по состоянию на сегодняшний день компания имеет налаженный процесс по управлению импортом из Польши, Румынии, Испании. Был запущен ряд новых продуктов, суббрендов, категорий товаров, две копакинг площадки за границей и одна в Украине. Стабилизировалась матрица поставок, а точность прогнозирования и уровень клиентского сервиса выросли до 60,8% и 89,5% соответственно.

Завершил серию выступлений Никита Котенев , директор компании «Минеральные воды Украины», с темой «Практические шаги по оптимизации бизнеса дистрибьютора» . Он рассказал, что критически важным шагом оптимизации является донесение до работников понимания того, что зарабатывать деньги в это тяжелое время возможно только вместе с компанией отсидеться больше возможности не будет.

Спикер также назвал шаги по улучшению транспортной логистики, которые будут способствовать оптимизации бизнеса – это переход на оплату от доставленного объема (заказ, тоннаж, точка), для работников состава переход на оплату от комплектуемых заказов, для управленцев – на процент от чистой прибыли .

Участники конференции продолжили работу за столами переговоров «Сеть-поставщик» «Дистрибьютор-поставщик» . Это уникальный формат бизнес-встреч, во время которых ведущие и новые поставщики украинского рынка знакомятся и заключают договоренности о предстоящих поставках. В этот раз «Столы переговоров» собрали представителей 30 торговых сетей и дистрибьюторов и более 200 поставщиков.

Спасибо СМИ за поддержку: Mind.ua , Logist.fm , EBA , 44.ua , Marketer , Частный Предприниматель , Depo , Dsnews.ua , Interfax , Worldexpo , 33 Канал , Ukrpres.info , Postfactum , Agravery , Vestiua , Open4business , Перевозчик , Fixygen , Agrostory , Лига.net , портал Первый Деловой biz, Пищевые Технологии InVenture Киевские Хроники